Bab 8
Mempengaruhi sikap dan perilaku
1.
Dari bujukan hingga komunikasi
Konsumen adalah kelompok
individual (perorangan maupun rumah tangga) yang membeli dan mengkonsumsi
barang atau jasa untuk kepentingan pribadi maupun keluarganya atau untuk maksud
lain.Keputusan pembelian konsumen untuk membeli atau tidak membeli merupakan
respons perilaku atas stimulan yang diterima konsumen. Model yang mendasarkan
pada arus proses perilaku konsumen ini sering dikenal sebagai model
rangsangan-tanggapan (stimulus-respons model).
Stimulan yang merupakan masukan
proses perilaku dibedakan atas rangsangan pemasaran dari pemasar dan rangsangan
dari lingkungan konsumen itu sendiri. Sedangkan proses pengambilan keputusan
dipengaruhi oleh faktor personal maupun sosial konsumen. Respons perilaku
konsumen dapat dijadikan faktor yang dapat membentuk keputusan pembelian (yaitu
pembelian selanjutnya) atau tidak melakukan pembelian (menolak produk yang
ditawarkan).
Rangsangan pemasaran dari
pemasar yang dapat mempengaruhi sikap dan perilaku konsumen yaitu seluruh
kegiatan pemasaran yang meliputi bujukan hingga komunikasi mengenai produk
tertentu yang ditawarkan. Para pemasar dapat melakukan kegiatan yang dapat
dijadikan teknik modifikasi perilaku konsumen. Berbagai teknik modifikasi yang
dapat mempengaruhi sikap dan perilaku konsumen adalah melalui beberapa aspek
pemasaran yang meliputi aspek produk, aspek harga, dan aspek promosi.
2.
Teknik modifikasi perilaku
Tehnik-tehnik modifikasi
perilaku dalam perilaku konsumen adalah :
1)
Dorongan Prompting Yaitu permintaan untuk
melakukan suatu tindakan kepada seseorang. Barangkali setiap orang yang pernah
memesan makanan di restoran fast-food pernah menjumpai dorongan.
Seperti : `Anda mau mencoba Ice cream dan
Cheese kami yang baru?``Anda mau pesan kentang goreng?`
2)
Teknik Banyak Permintaan (Many asking)Yaitu
mengajukan beberapa permintaan kepada konsumen dengan mengawalinya dari
permintaan yang kecil lalu ke permintaan yang lebih besar. Atau sebaliknya,
diawali dari permintaan besar kemudian diikuti oleh permintaan lebih kecil.
Contoh : Menawarkan produk yang mahal terlebih
dahulu, kemudian menawarkan produk yang lebih murah.
3)
Prinsip Resiprositas (Respority)Yaitu tehnik
meningkatkan kepatuhan konsumen atas perimintaan pemasar dengan lebih dahulu
menawarkan orang bersangkutan sejumlah hadiah atau sample produk.
Contoh : Memberikan sample produk gratis,
mencicipi produk, test drive dan sebagainya.
4)
Peran Komitmen ( Committement) Komitmen yang
dipegang secara konsisten akan meningkatkan jumlah pembelian. Komitmen yang
tertulis akan dapat meningkatkan konsistensi dalam bertransaksi. Perusahaan
penjualan door to door telah menemukan keajaiban komitmen tertulis. Mereka
dapat mengurangi tingkat pembatalan hanya dengan meminta pelanggan mengisi
formulir perjanjian penjualan (sebagai tanda jadi).
5)
Pelabelan (Labelling) Melibatkan pelekatan
semacam gambaran pada seseorang, seperti `Anda Baik Hati`Label diduga
menyebabkan orang memandang diri mereka dengan cara yang diisyaratkan oleh
labelnya. Pelabelan dapat digunakan oleh pemasar intuk menarik hati calin
konsumen, sehingga pembelian terjadiPemasar pakaian dapat mengatakan, `Anda
orang tua yang penuh perhatian.` di saat menawarkan pakaian untuk anak orang
tersebut.
6)
Insentif (Insentif) merupakan jaaran luas alat-alat
promosi, seperti korting harga, undian, rabat, kontes, dan ku[on. Insentif
biasanya mewakili komponen penting dari keseluruhan strategi promosi produk.
Contoh: Mainan anak pada produk makanan anak,
cairan pewangi pada produk detergen dan sebagainya.
Sumber :
Tidak ada komentar:
Posting Komentar